Tudo o que você precisa saber sobre Gestão de Crédito e Ciclo de Vendas

Você sabe o que é Gestão de Crédito? Se a resposta for “não”, não se preocupe. No artigo de hoje você vai descobrir o que é e como ele pode favorecer o seu ciclo de vendas. Se conhecimento é poder, ao ler esse texto você terá muito mais poder no seu dia a dia profissional. Leia até o final.

Gestão de crédito

Todos nós sabemos dos riscos envolvidos quando o assunto é concessão de crédito. Disponibilizar recursos para outros, sem a certeza de que terão condições de devolver, é sempre uma grande preocupação. Mas como lidar com essa questão, de forma efetiva e segura, acelerando, inclusive, o seu ciclo de vendas?

É nesse ponto que a gestão de crédito se torna o grande diferencial, consistindo em um conjunto de estratégias para mitigar os riscos com a concessão de crédito.

Essas estratégias devem girar em torno de dados que permitam:

• Analisar as movimentações financeiras;

• Avaliar condições e riscos;

• Definir perfis.

Assim, ações mais assertivas são possíveis, garantindo a segurança de todas as partes envolvidas.

Ciclo de vendas

Os ciclos de vendas englobam desde o primeiro contato com o cliente até o que se chama de pós-venda. Eles delimitam as relações da empresa com cada cliente. Esses ciclos geralmente são descritos com 7 etapas de que veremos a seguir:

• Prospecção: É a fase em que o cliente é atraído a partir do marketing e da publicidade. Pode acontecer por canais on-line e off-line.

• Contato inicial: É o momento em que o cliente conhece o produto. A empresa pode fazer esse contato de diversas formas, de e-mails a ligações.

• Qualificação: Nessa etapa, os potenciais clientes são separados em dois grupos: os que não estão mais propensos à conversão final e os que estão.

• Abordagem direta: Pode ser a estratégia necessária para converter o público mais quente em consumidor. Apresentar os produtos que solucionam a dor de cada cliente fará toda a diferença.

• Avaliação: É o momento em que o cliente avalia a proposta feita e pensa se deve comprar ou não, fechando o negócio.

• Conversão final: É o grande momento em que a venda é fechada. É o momento mais esperado, não é mesmo?

• Pós-venda: É todo contato após o fechamento da venda. Inclui feedbacks, novas compras, indicações e, em alguns casos, cobranças.

Gestão de créditos e ciclos de vendas

Além de permitir entender melhor como o consumidor se comporta e também o que ele busca, permite que as etapas do ciclo de vendas sejam desenvolvidas de forma mais assertiva, garantindo conversões finais mais rápidas, acelerando todo o processo, principalmente a fase de validação e pós-venda.

Na fase de pós-venda, por exemplo, com as informações certas, é possível o controle dos dados para novas vendas ou ações específicas, a partir do monitoramento e análise financeira. Por isso, é preciso desenvolver ações realmente direcionadas a unir os processos. “Mas como fazer isso?”, talvez seja a sua pergunta. É o que veremos a seguir.

Desenvolvendo a gestão de crédito

Até aqui você pode compreender como a gestão de crédito é importante e como ela favorece os seus ciclos de vendas e que ela vai além de cobranças. Porém, desenvolvê-la é um desafio e tanto. Vejamos agora 5 passos para fazer isso de forma efetiva!

Primeiro, é preciso desenvolver um bom plano de análise de dados, buscando dar conta de todo o histórico de negócios do cliente. Assim, é possível determinar com mais clareza quais as chances dele se tornar inadimplente, com base, inclusive, no seu score. E para criar um perfil completo, é preciso somar informação de diversas fontes.

Segundo, desenvolver uma política de crédito sólida e sadia será crucial. Por ela, você poderá se adaptar às situações concretas, auxiliando na gestão de riscos, sem perder a identidade do seu negócio e, inclusive, desenvolver habilidades de negociações avançadas.

Terceiro, você precisará investir em cibersegurança e proteção de dados. No primeiro trimestre de 2021 o Brasil foi o 5º país com maior índice de ciberataques, com mais 9,1 milhão de casos registrados. Ter profissionais capacitados em DPO é fundamental. E lembre-se: suas atividades devem estar em conformidade com a LGPD ( Lei Geral de Proteção de Dados ).

Quarto, você deverá automatizar o sistema de cruzamento de dados, principalmente se utilizar tecnologias Big Data. Para isso, existem softwares que fazem até mesmo a gestão de cobrança.

Quinto, capacitar a sua equipe de colaboradores, investindo em treinamentos que permitam o crescimento não apenas do grupo, mas de cada indivíduo. Isso aumentará a efetividade dos seus ciclos de vendas em todas as suas etapas, gerando mais lucro.

Terceirização do processo de cobrança

Caso a sua empresa não tenha estrutura para um setor de cobrança, é possível recuperar os valores devidos pelos clientes por meio de empresas terceirizadas que façam o serviço.

Neste caso você conta com uma equipe especializada que tem uma régua de cobrança bem definida, roteiros para contato e mesmo sistemas automatizados para mapeamento de clientes.

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